初创企业“抗风险指北”：想明白这5件事儿，减少90%的死掉几率

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如何判断一家企业是否具有发展潜力？基本原则无非是从两个层面进行评估：分析上行潜力，同时评估下行风险。

那么在这两个要素中，对于初创企业来说，到底哪一个更为重要？曾经的私募股权投资人、如今作为Business & Investor Labs创始人的Martin Hoffmann认为：在初创企业成长初期，建议首先关注公司内部的决策、结构和实力，尽可能降低失败的风险，懂得避免失败比一味追求成功更重要。

在Hoffmann看来，创业公司想提高商业计划实现的可能性，需要先想明白以下5件事：

1、找准定位，成功率翻倍

在评估创业公司的风险时，首要的考虑因素始终应是创业公司的产品能否在市场上站稳脚跟。根据CB Insights的数据，导致创业公司失败的最主要原因是其产品没有市场需求——这使得近一半的创业公司半途夭折。

Facebook营销分析副总裁Alex Schultz在斯坦福大学的演讲中表示，寻找产品适应市场可能是一个具有挑战性的过程：“很多初创公司最大的问题就是，它们实际上并没有进行产品市场定位。”有时，在技术上非常出色的产品可能与客户需求并不匹配——Segway平衡车就是典型的案例之一：这个自2001年就出现的产品，曾一度被认为是划时代的科技发明，但由于并不能很好地匹配用户需求，发展至今普及率仍较低，并没有在上市后获得原本预期的回响。

在产品推向市场之前，创业公司应该厘清这3个问题：

1）团队如何描述客户，他们有哪些需求尚未被满足：产品市场定位源自对客户资料的清晰理解，因此，描述中涉及的特征越多，初创企业就越有可能最终实现这一目标。

2）创始人应该想想团队过往的业绩记录：成员们真的了解这个领域吗？又能否抓住客户痛点？团队有哪些极具创意的点子来吸引用户？

3）用数字解决问题，寻找有机增长率：产品是否被能够轻易地被用户接受？客户的好评和推荐是否拉动了增长？或者，创业公司是否投入了巨资来“收买“每个客户？通常，巨大的营销投资会带来客户增长，但实质上却并没有真正增加产品的采用率。

2、行动！To do Something

产品市场定位只是起点，一家初创公司需要向大规模的客户履行自己的承诺。大多数企业不会因为缺乏伟大的想法而失败，而是因为没有以正确的方式实施这些想法。好想法的落实需要有好的产品，并正确进行营销，选择合适的分销渠道。更为重要的是，在产品获得用户喜爱后，需要规模化生产时仍要确保产品的优质。

一个团队能否胜任这项工作，首先要明确，所在的行业中有哪些具体的成功要素。每个行业各有不同，但通常都有几个决定性因素：

例如，我们知道“零售意味着细节”（Retail is detail），因此需要了解和跟踪相关指标，知晓导致潜在客户转化的因素，并决定将哪些商品推向市场；对软性生产力而言，用户体验设计是关键；至于消费品，品牌营销和分销则是头号大事。

作为创始人，务必花些时间做功课，阅读有关的案例研究，找出究竟是什么推动了行业的成功，哪些因素导致了领导者的成功或失败。通常你能在创始人传记里找到最详细的见解。然后，看看你创业团队的业绩记录是否适合现在的环境：他们之前的职位是什么，是否达标完成了规定的任务。

3、无论何时，相信你的团队

根据CB Insights的数据，没有形成良好内部合作的团队被列为创业失败的第三大常见原因。因此，评估团队合作的优劣至关重要。

想想团队成员在工作和私人事务上相互了解的时间，以及他们相处得如何。当他们交流时，观察他们的肢体语言，你会得到有趣的启发。

最重要的是，确保团队成员能够基于一个声音传达愿景，而非众口不一。在压力大的情况下，人们往往表现出不同的态度，这时，作为创始人的信任尤为重要：如果你相信团队可以在危机中寻找到解决方案，那么你们已经走在了成功的路上。

对于创始人而言，能够让大家同心同力的基本策略是制定团队规划。规划不仅要描述公司未来五年的目标，而且还要详细说明为实现目标分配到每个人身上的任务。

4、寻找一个支点，灵活应变

虽然团队必须有统一的目标，但他们也应在实现目标的过程中审时度势，灵活调整。这是《精益创业》(The Lean Startup)一书作者Eric Ries提出的“支点”（pivot）理念。Ries在为Fast Company录制的一段视频中称，这是“目标不变下的战术转变”。正如他在书中所描述的，创业公司应该建立一套科学的流程，从一个假设开始，测试、测量和迭代任何需要的调整。

回想一下Slack和Flickr的例子，这两个产品的创始人Stewart Butterfield原本打算成立电子游戏公司；或者是类似Groupon这样的团购网站，因为组织社会运动的请愿失败而顺势诞生；另外，YouTube最初原本是一个交友网站，如今却在视频领域获得巨大成功。

顺应市场变化的适应能力大大提高了创业公司成功的机会。因此，灵活性是评估创业公司潜力时应重点关注的指标。

除了迭代的过程，还要考察现有商业模式的灵活性，以及当问题或机会出现时这一模式会如何应变。不同的商业模式灵活性迥异，简单来说，如果其地理位置不再受游客青睐，酒店很难做出什么改变；但当旅客的喜好改变时，Airbnb可以随之调整商业模式。

虽然我们无法观察变化本身，但我们可以通过追踪它带来的影响来观察行业的变化。如果我们用正确的指标来监控产品的市场接受度，就可以注意到客户感知的细微变化，这些指标可能是净启动分数、客户购买成本、客户流失率等。一旦这些指标显示市场对产品失去兴趣，企业就需要通过用户调查找出原因并在必要时调整产品。

5、抗住压力：找到市场缝隙，用好产品填补它

展望未来，需要考虑的最后一个因素是：在资金上更具优势的竞争对手是否可以、以及在多短的时间内可以复制你的产品，而作为初创企业，你是否可以利用资源或资产来保护公司免遭竞争淘汰？

从如今的商业竞争看来，在时间上领先已经不再是多大的优势。财务规划公司Wealthfront联合创始人兼执行主席Andy Rachleff甚至在一篇博客文章中写到：“事实上，最早进入市场没那么重要，最早明确产品定位，并契合市场未被满足的需求才是长期制胜法则。”的确，我们都记得雅虎是最早的搜索引擎，MySpace是最早的社交媒体平台，而最早并不意味着最强。

今天，提高创业公司竞争力已经是一个多层面的问题。Facebook已经表明，用户网络可以提供竞争保护；Netflix和Soundcloud证明数据可以深入了解客户偏好以提供保护；像Moleskine这样的消费品公司则通过品牌获得了强有力的竞争保障。

结语

综上，在初创企业成长初期，对上行潜力和下行风险的评估需要有的放矢。成功固然重要，抵御风险、避开失败雷区同样值得我们关注。如果不把握重点，到头来可能只是一场无用功。对创业公司的创始人和投资者而言，专注于以上这5条抗风险策略，可以让你更深入地了解公司的潜力，而不会好高骛远，或被淹没在茫茫细节之中。